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Non è tutto neuromarketing quello che luccica!

Anche per questa edizione siamo giunti alla fine e dopo quattro giorni di fiera curiosando tra gli stand e stuzzicando gli operatori del settore a raccontare del proprio business il dado è ormai tratto ed il risultato finale fin troppo evidente. La parola più gettonata e vincitrice assoluta della categoria “Non dipende da me” è stata – momento di suspense e rullo di tamburi – SPERIAMO! Seguita al secondo posto da SFORTUNA ed al terzo da CRISI che, in lieve flessione rispetto a qualche tempo fa, conquista solo il gradino più basso del podio.

“Anche la speme ultima dea fugge i sepolcri” recitavano i versi del grande poeta e scrittore Ugo Foscolo. Quando anche la “speme” sarà andata cosa ne resterà del loro business? L’obiettivo di un’azienda non è sperare ma creare clienti perché come sostiene Peter Drucker “Niente clienti, niente ricavi. E senza ricavi, non ci sarà un valore positivo in fondo al conto economico, non ci saranno dividendi e alla fine non ci sarà più neppure l’impresa.”

Se anche tu che stai leggendo fai della speranza la testa di ariete del tuo business con l’intento di sfondare le porte del successo allora mi duole dirti che ti è sfuggito più di qualcosa. La speranza non è responsabile del nome che decidi di dare al tuo prodotto, del modo in cui lo posizioni sul mercato, della strategia di marketing che applichi e della conseguente comunicazione che utilizzi per evidenziare tutto questo al potenziale cliente. La speranza non è nemmeno responsabile dell’esperienza di acquisto che gli fai vivere durante la vendita, delle parole che usi per entrare in empatia con lui e per manifestare ai suoi occhi il reale valore del tuo prodotto o servizio.

Tutto questo, che ti piaccia o meno, dipende in modo diretto e predominante dalla qualità delle tue decisioni e di conseguenza dall’utilità delle azioni che deciderai di compiere. Un mercato non si conquista con la speranza così come non si viene sconfitti dal concorrente solo per sfortuna e non è certo la crisi a determinare il valore del tuo prodotto e servizio nella mente del cliente.

Se decidi quindi di attribuire alla speranza un ruolo da protagonista nel recitare le sorti del tuo business sul mercato invece di relegarla a semplice comparsa allora farai bene ad aggrapparti ad essa quanto più forte possibile perché è l’unica cosa che può salvarlo dai “sepolcri”.

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Gianmarco Terracciano

Executive Coach and Corporate Trainer is Neuromarketing and Behavioural Economics expert, studying for several years the role that neuro-cognitive processes have in influencing our everyday behaviours with a particular focus on the business environment.

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