Lo scopo delle imprese è creare clienti

Kevin J. Clancy e Peter C. Krieg :: Lo scopo delle imprese è creare clienti
Kevin J. Clancy e Peter C. Krieg :: Lo scopo delle imprese è creare clienti

Lo scopo delle imprese è creare clienti

Marketing ed innovazione fanno la differenza

Questa non è, lo sappiamo, un’idea originale. Peter Drucker ha scritto: «poiché l’obiettivo è individuare e mantenere i clienti, l’impresa ha due – e solo due – funzioni fondamentali: il marketing e l’innovazione. Marketing e innovazione producono risultati; tutto il resto rappresenta un “costo”».

L’obiettivo di ogni impresa è creare clienti, non premiare gli azionisti o produrre un dividendo trimestrale. Quando l’impresa crea e serve i suoi clienti in modo redditizio, i dividendi si generano automaticamente.

Niente clienti, niente ricavi. E senza ricavi, non ci sarà un valore positivo in fondo al conto economico, non ci saranno dividendi e alla fine non ci sarà più neppure l’impresa. Il vostro obiettivo nel dirigere l’azienda non deve essere fare qualcosa che vi piace fare, e neppure essere il padrone di voi stessi, anche se questi aspetti possono costituire benefici aggiuntivi. In effetti, più vi piace quello che fate, più è probabile che riusciate a soddisfare i vostri clienti. Senza i clienti e senza il denaro che vi portano, non avrete niente con cui pagare l’affitto, la colf o voi stessi.

Come si fa a trovare e mantenere i clienti? Solo tramite il marketing e l’innovazione. Non confondete il marketing con l’attività di vendita. Per dirla con Ted Levitt: «La differenza fra vendere e fare marketing è che vendere significa disfarsi di quello che avete, mentre fare marketing significa avere ciò che la gente vuole». Il marketing non coincide con la pubblicità e non consiste certo nel fare un’aggressiva politica di sconti. «Il marketing », come definito nella cultura aziendale della Procter & Gamble, «è la disciplina che si occupa di risolvere i problemi delle persone tramite prodotti e servizi, in modo redditizio.» Il marketing coinvolge le vendite, la pubblicità, il pricing. Ma coinvolge anche lo sviluppo dei prodotti, l’attività promozionale rivolta agli intermediari commerciali e ai consumatori finali, la gestione dei canali distributivi, le relazioni pubbliche e molto altro ancora.

Per prosperare, ogni impresa deve produrre e consegnare beni e servizi che la gente apprezza e venderli a prezzi interessanti se confrontati con quelli dei prodotti e servizi offerti da altre imprese . Questo è il compito di chi si occupa di marketing. Nessuna azienda oggi opera in un vuoto di informazioni. I clienti sanno scegliere, perciò quello che offrite deve essere più attraente (in termini di design, sicurezza, caratteristi che distintive, gusto, comodità, prezzo, facilità d’accesso, utilità, funzionalità, attua lità, confezione, servizio, affidabilità e così via) di quello che offrono gli altri.

Levitt sottolinea che nessuna impresa, non importa quanto piccola, può essere gestita «secondo il puro istinto o percaso. Deve rendere chi ari i suoi obiettivi, le sue strategie e i suoi piani e, tanto più grande è l’impresa, tanto maggiore è la necessità che essi siano scritti con chiarezza, comunicati con chiarezza e rivisti con frequenza dai maggiori responsabili dell’impresa stessa». Il marketing, come abbiamo detto in passato e come continueremo a ripetere, è il centro dell’universo aziendale perché è il collegamento dell’azienda con il cliente.

 

Tratto da Marketing Scientifico
di Kevin J. Clancy e Peter C. Krieg
Edizioni Egea

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